CEO Grab Việt Nam tiết lộ cuộc phiêu lưu mới: Khai phá mảnh đất nằm ngoài Hà Nội và TP.HCM, thực thi chiến lược giá hợp lí, số lượt dùng tăng vọt 140%

Sau sáu tháng kể từ khi nhậm chức, CEO Alejandro Osorio đã có những chia sẻ đầu tiên về cuộc phiêu lưu của mình tại thị trường Việt Nam.

Đúng như bạn nói, tôi nghĩ rằng trải nghiệm lần đầu tiên, dù là ở bất cứ quốc gia nào, đều cần dồn sự tập trung vào việc học hỏi và cân bằng cuộc sống. Tôi nghĩ rằng trong khoảng thời gian vài tháng đầu, về mặt cá nhân, tôi có chút “lạc lối”. Tuy nhiên, một trong những điều thú vị nhất tại Việt Nam là văn hoá. Chính vì những nét đẹp văn hoá rất khác biệt, độc đáo đó đã thúc đẩy tôi đã liên tục tìm hiểu, học hỏi và xây dựng nhiều thói quen mới.

Về mặt chuyên môn, cũng có nhiều điều mới mẻ mà tôi cần học hỏi. Tôi đã có rất nhiều năm gắn bó với Grab nên rất quen với các công việc kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên, làm việc tại một thị trường mới như Việt Nam là một trải nghiệm độc nhất. Vì thế, tôi đã dành rất nhiều thời gian lắng nghe. Lắng nghe đội nhóm của mình để hiểu chúng tôi đang gặp phải khó khăn gì. Lắng nghe cơ hội mà đội nhóm đang tìm kiếm. Lắng nghe đối tác. Lắng nghe những nhu cầu thay đổi liên tục của người dùng.

Và đến thời điểm hiện tại, tôi đã học hỏi được rất nhiều điều mới mẻ, thú vị. Đó là sự kết hợp giữa sự hiểu biết về thị trường, về người dùng Việt Nam và cả những góc nhìn, trải nghiệm riêng trong quãng thời gian tôi đồng hành cùng với đội ngũ nhân viên Grab tại Việt Nam. Những điều đó còn giúp tôi khám phá thêm các cơ hội ở thị trường này.

Công nghệ đã nở rộ ở Việt Nam nhưng sự thâm nhập của các dịch vụ số hiện còn khá thấp. Điều này mang tới nhiều cơ hội phát triển cho chúng tôi cũng như nhiều doanh nghiệp và doanh nhân phát triển trên các nền tảng số.

Điều đặc biệt đáng chú ý mà tôi nhìn thấy tại Việt Nam là cơ hội mở rộng thị trường. Ở Thái Lan, trong khoảng 3 năm tôi làm việc, mở rộng thị trường là một trong những động lực tăng trưởng của Grab. Ngoài thủ đô Bangkok, chúng tôi đã liên tục xây dựng, phát triển các thị trường mới, đặc biệt trong mảng dịch vụ GrabFood. Tôi thấy điểm tương tự ở thị trường Việt Nam, thậm chí có thể sẽ còn mạnh mẽ hơn những gì đã diễn ra ở Thái Lan.

Khoảng 80% dân số Việt Nam nằm ngoài TP.HCM và Hà Nội, những thành phố mà chúng tôi gọi là “thị trường mở rộng". Đó là cơ hội để phát triển, mở rộng kinh doanh rất lớn. Riêng trong năm 2022, số lượt sử dụng dịch vụ Grab tại các thị trường mở rộng ghi nhận mức tăng trưởng 140%/ so với năm trước đó, cho thấy chúng tôi đã thành công trong việc tăng mức độ nhận biết thương hiệu và sự chấp nhận của cộng đồng người dùng. Với những thị trường mở rộng, chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển dịch vụ tốt hơn, chú trọng vào  sự đơn giản và  giá thành hợp lý. 

Tôi chưa thể tiết lộ cụ thể các thị trường vì đó là bí mật kinh doanh. Tuy nhiên, Grab sẽ ưu tiên các thị trường có mật độ dân số cao, có cơ sở hạ tầng phát triển, người dân có mức thu nhập và hiểu biết về công nghệ tương đối cao.

Một trong những khó khăn ở các thị trường ngoài TP.HCM và Hà Nội là sự am hiểu và tiếp nhận công nghệ chưa cao. Vậy nên tôi cho rằng cần tập trung vào hai việc. Thứ nhất, thúc đẩy mức độ nhận diện thương hiệu của cả người dùng hiện tại và người dùng tiềm năng về lợi ích, sự thuận tiện của các dịch vụ GrabFood, GrabMart hay GrabBike, GrabCar. Thứ hai, giá dịch vụ. Thu nhập trung bình của người dân tại các thị trường mở rộng có phần thấp hơn so với các thị trường Hà Nội và TP.HCM, chính vì thế, chiến lược giá thành hợp lý rất quan trọng, thậm chí quan trọng còn hơn cả ở các thị trường đã phát triển.

Một yêu cầu quan trọng khác là phải thực thi tốt, làm việc sâu sát với đội ngũ nhân sự tại địa phương để hiểu được thói quen và nhu cầu của người dùng ở từng nơi, từ đó có chiến lược hiệu quả để thực sự truyền tải được các giá trị mà Grab mong muốn mang tới cho khách hàng. Đó là quá trình cần rất nhiều thời gian và công sức.

Trước tiên, tôi không nghĩ rằng Grab là doanh nghiệp chiếm ưu thế trên thị trường. Có thể bạn thấy rằng sự thâm nhập của chúng tôi trong mảng đặt xe công nghệ hoặc giao nhận thức ăn đến hiện tại đã là rất lớn, nhưng từ góc nhìn của chúng tôi, thị trường vẫn còn rất nhiều cơ hội phát triển.

Do vậy, chúng tôi dành sự tập trung vào việc thúc đẩy tỷ lệ thâm nhập của các dịch vụ Grab, mở thêm các dịch vụ, tính năng mới thực sự cần thiết cho cuộc sống hằng ngày của người dùng, đồng thời phát triển hệ sinh thái đa dịch vụ của Grab. Đặc biệt, trong bối cảnh kinh tế hiện tại, một trong những mục tiêu lớn nhất của chúng tôi là tập trung vào giá thành hợp lý, để từ đó đó giữ chân người dùng cũ, phát triển thêm số lượng người dùng mới và khuyến khích người dùng sử dụng Grab thường xuyên hơn nữa trong tương lai.

Chúng tôi cũng chú trọng tính linh hoạt và thích nghi hơn để có thể lắng nghe, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu, thói quen tiêu dùng luôn thay đổi của người dùng. Đó chính là công thức giúp chúng tôi tiếp tục phát triển và chủ động nắm bắt các cơ hội kinh doanh mới trên thị trường.

Đầu tiên, bản thân tôi cũng rất thích khuyến mãi. Tuy nhiên, trước khi nói đến vấn đề giá thành, khi là một nền tảng đa dịch vụ, chúng tôi cần cân bằng lợi ích của các bên. Đối tác tài xế muốn thu nhập cao hơn, đối tác cửa hàng muốn đạt được doanh số cao hơn, trong khi ở chiều ngược lại, người dùng muốn giá rẻ hơn. Việc cân bằng lợi ích giữa các bên là một bài toán không hề dễ dàng.

Chúng tôi luôn đặt mục tiêu xây dựng một nền tảng công nghệ đáng tin cậy, với các dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu trong cuộc sống hằng ngày của người dùng. Trong từng giai đoạn khác nhau, chúng tôi sẽ có những chiến lược giá thành khác nhau cho từng tập khách hàng. Có nhiều cách để sử dụng công cụ khuyến mãi, ví dụ để thu hút người dùng mới đến với nền tảng Grab hoặc để thúc đẩy một số hành vi tiêu dùng cụ thể như đặt đơn GrabFood theo nhóm chung để được giảm giá sâu hơn.

Chúng tôi cũng có chương trình đồng tài trợ với các đối tác cửa hàng. Cụ thể, Grab sẽ đầu tư một phần chi phí khuyến mại, và nếu đối tác có nhu cầu tham gia, họ cũng có thể đầu tư một phần tài trợ để cùng giảm giá cho người dùng. Sự hợp tác đầu tư từ cả hai bên có thể cung cấp cho khách hàng mức giảm giá sâu hơn, đồng thời giúp các cửa hàng đạt được chỉ tiêu doanh thu mà họ mong muốn.

Chúng tôi hiện đang thử nghiệm thí điểm tính năng Lựa chọn giao hàng cho dịch vụ GrabFood và sẽ sớm mở rộng tính năng này vào thời gian tới. Với tính năng này, người dùng sẽ có tới ba lựa chọn giao hàng khi đặt món trên GrabFood, trong đó lựa chọn giao hàng tiết kiệm sẽ giúp người dùng có mức phí giao hàng rẻ hơn nếu họ sẵn lòng đợi lâu hơn một chút. Ba lựa chọn này giúp chúng tôi có thể đáp ứng ba nhu cầu của khách hàng, tùy theo ngân sách và mức độ thuận tiện mà họ chọn.

Bạn cũng có thể thấy chiến lược giá hợp lý của chúng tôi ở các dịch vụ GrabBike, GrabCar. Sau giai đoạn dịch Covid-19, chúng tôi đã nỗ lực nhiều cách để thu hút đối tác tài xế đến với nền tảng Grab. Nhờ số lượng đối tác tăng lên, chúng tôi giải quyết được bài toán cân bằng cung - cầu hiệu quả hơn và từ đó có thể mang đến mức giá tốt nhất cho người dùng.

Là một nền tảng đa dịch vụ có quy mô hoạt động lớn, chúng tôi hiểu được trách nhiệm của mình với từng đối tác trong hệ sinh thái của mình. Chúng tôi cần hiểu nhu cầu của từng bên và có nhiều kênh, nhiều công cụ để làm điều đó như khảo sát, phỏng vấn nhóm, trao đổi trực tiếp…

Lẽ dĩ nhiên, sẽ có một số quyết định của chúng tôi không thể làm hài lòng tất cả mọi người, đặc biệt khi phải cân bằng nhu cầu và lợi ích của người dùng và đối tác tài xế. Điển hình là khi chúng tôi cố gắng đưa ra mức giá rẻ cho người dùng, đối tác tài xế sẽ không vui vì nghĩ rằng thu nhập của họ bị giảm. Nhưng ngược lại, nhờ làm thế mà chúng tôi tiếp cận được nhiều người dùng hơn, từ đó tạo ra nhiều đơn hàng, nhiều cuốc xe hơn cho các tài xế. Thêm nữa, chúng tôi cung cấp cho đối tác của mình cơ hội tiếp cận với các dịch vụ tài chính, bảo hiểm khi họ tham gia Grab, điều này rất có ích trong dài hạn. Ngoài ra chúng tôi cũng tối ưu thời gian hoạt động để tăng hiệu quả và lợi ích cho đối tác tài xế.

Điều cốt lõi chúng tôi mong muốn là gia tăng trải nghiệm dịch vụ cho người dùng. Có một ví dụ rất thành công về việc gia tăng trải nghiệm cho khách hàng từ câu chuyện phát triển GrabMart (dịch vụ đi chợ online) trong đại dịch Covid-19. Dịch vụ này đem lại lợi ích cho cả người tiêu dùng và đối tác tài xế, và hiện đang là một trong các ưu tiên của Grab trong mảng dịch vụ giao hàng.

Một ví dụ khác là việc chúng tôi hợp tác cùng ví điện tử ZaloPay. Điều này giúp tận dụng thế mạnh của cả hai bên. Hệ sinh thái siêu ứng dụng đa dịch vụ sẽ đem tới rất nhiều điểm chạm cho khách hàng, từ đặt xe GrabCar để đi làm, đặt đồ ăn trưa trên GrabFood, thanh toán bằng ví điện tử Moca hoặc ZaloPay, rồi lại đặt xe GrabBike đi về nhà, đi chơi hoặc đặt thực phẩm trên GrabMart. Rất nhiều điểm chạm mà Grab có thể phục vụ người dùng trong một ngày. Tôi cho rằng chúng ta không nên đơn độc phát triển mà cần thêm những cái bắt tay để phát triển tốt hơn theo chiến lược dài hạn.

Grab vừa hợp tác với một thương hiệu xe điện tại Việt Nam để thử nghiệm giao hàng bằng xe máy điện. Ông có thể chia sẻ về kế hoạch với xe điện của Grab trong dài hạn?

Ở quy mô tập đoàn, chúng tôi đặt cam kết trung hòa carbon vào năm 2040. Tại Việt Nam, việc thử nghiệm xe điện sẽ mang tới cho chúng tôi hai cơ hội lớn: một là giảm lượng phát thải khí carbon từ các phương tiện, hai là giảm chi phí nhiên liệu cho đối tác tài xế.

Ngành công nghiệp xe điện tại Việt Nam vẫn đang ở những bước khởi đầu, vẫn cần có chiến lược đầu tư và phát triển lâu dài dành cho xe điện, bao gồm cơ sở hạ tầng, nhiều sản phẩm có giá hợp lý trên thị trường... Những thử nghiệm sử dụng xe điện cho dịch vụ GrabExpress sẽ giúp chúng tôi có thể đánh giá hiệu quả vận hành, những thuận lợi và  thách thức mà đối tác tài xế có thể đối mặt trên đường, cũng như lắng nghe những phản hồi thực tế từ đối tác. Từ đó, chúng tôi sẽ cân nhắc chiến lược, kế hoạch dài hạn và phù hợp cho xe điện.

Chúng tôi có 4 trụ cột chính trong chiến lược kinh doanh:

Thứ nhất, tiếp tục phát triển hệ sinh thái siêu ứng dụng. Một trong những thế mạnh cốt lõi của chúng tôi là nền tảng người dùng và dữ liệu rất lớn. Chúng tôi có thể tận dụng và phát huy thế mạnh này để từ đó mang đến các dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người dùng, thúc đẩy việc bán chéo các dịch vụ với nhau. “Bí quyết” của Grab chính là làm thế nào để các dịch vụ của mình ngày càng gắn bó chặt chẽ với cuộc sống hằng ngày, tương thích nhất với nhu cầu của người dùng, từ đó họ sử dụng Grab với tần suất cao hơn. Ví dụ, chỉ tính riêng trong năm 2022, chúng tôi ghi nhận số lượng người dùng hàng tháng sử dụng nhiều hơn một dịch vụ trên ứng dụng Grab tăng trưởng 14% so với năm trước.

Thứ hai, nâng cao hiệu quả vận hành. Nền kinh tế số đã tăng tốc trong giai đoạn đại dịch Covid-19 và tiếp tục đà tăng sau khoảng thời gian đó, điều này đã mang đến cho Grab và các doanh nghiệp khác có thêm cả các cơ hội cũng như thách thức. Để có thể tiếp tục tăng trưởng và thích nghi với các biến đổi sau đại dịch, chúng tôi luôn phải liên tục đổi mới, thích nghi trong bối cảnh thị trường đang phát triển không ngừng. Điều này cũng đòi hỏi chúng tôi phải có cách vận hành thật sự hiệu quả, để có thể linh hoạt sắp xếp lại thứ tự ưu tiên và đón đầu các xu hướng mới khi chúng xuất hiện.

Thứ ba, tập trung vào giá thành hợp lý. Chúng tôi đang có nhiều chương trình, sản phẩm ưu đãi dành cho người dùng, ví dụ như gói hội viên GrabUnlimited hoặc các dịch vụ GrabBike Economy, GrabCar Economy, hoặc tính năng Lựa chọn giao hàng cho dịch vụ GrabFood. Người dùng sẽ không chỉ có được mức giá tiết kiệm hơn mà còn tiếp tục nhận được nhiều trải nghiệm độc nhất khi sử dụng dịch vụ Grab. Điều này sẽ giúp Grab tăng số lượng sử dụng, tăng giá trị đơn hàng và tăng số lượng khách hàng.

Cuối cùng, tiếp tục đóng góp tích cực cho xã hội. Bằng chương trình GrabConnect, kể từ năm 2021, chúng tôi đã và đang hợp tác với rất nhiều đơn vị để hỗ trợ kết nối nông sản chất lượng với người tiêu dùng thông qua nền tảng GrabMart. Sắp tới, Grab và Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam sẽ khánh thành cây cầu thứ 7 và thứ 8 trong dự án “Xây cầu đến lớp" tại tỉnh Lai Châu, giúp hơn 7.000 người dân địa phương có thể đi lại thuận tiện. Chúng tôi cũng tập trung vào phát triển bền vững, đưa ra các lựa chọn giúp bảo vệ môi trường như tính năng trung hòa carbon hoặc không sử dụng dụng cụ ăn uống dùng một lần.

Cảm ơn ông đã chia sẻ!