Cựu Giám đốc Digital của Viettel Telecom khởi nghiệp, lập nên Edtech dạy tiếng Anh số 1 Việt Nam: Tìm thấy cơ hội khi về quê, mơ thành ‘cận kỳ lân’ năm 2025

Trước khi khởi nghiệp, Trần Đức Hùng – Founder kiêm CEO Edupia là Giám đốc Trung tâm Digital của Viettel Telecom, công ty viễn thông lớn nhất Việt Nam – thành viên lớn nhất của Tập đoàn Viettel. Tuy nhiên, tại Viettel Telecom, Trần Đức Hùng là lãnh đạo xuất thân từ kinh doanh chứ không phải từ kỹ thuật.

Câu chuyện của Hùng với Edupia có một chi tiết khá giống với Viettel khi làm viễn thông di động: đều nhìn thấy cơ hội khi nhìn vào thị trường nông thôn. Viettel mất 4 năm leo lên vị trí số 1 về di động thì Edupia của Trần Đức Hùng cũng mất khoảng đó thời gian để trở thành Edtech số 1 về dạy tiếng Anh tại Việt Nam.

Sau hơn 1 năm vận hành, Edupia của Trần Đức Hùng đã gọi được 2 triệu USD vốn đầu tư từ quỹ ngoại và năm 2022 có thêm 14 triệu USD đổ vào startup này. Với hơn 5 triệu thành viên, trong đó có hơn 450.000 trả phí, Edupia vẫn tiếp tục tăng trưởng rất nhanh. Hùng đặt mục tiêu tham vọng: doanh thu đạt 100 triệu USD vào năm 2025.

Ngay lúc mở đầu cuộc trò chuyện với chúng tôi, Trần Đức Hùng khoe ngay: "Mình may mắn được vào Viettel từ thời gian đầu khi (năm 2004) khi bắt đầu thành lập mạng di động 098. Bản thân mình cũng được làm việc với các lãnh đạo cao nhất của tập đoàn thời điểm đó như anh anh Hùng (Nguyễn Mạnh Hùng), anh Dũng (Nguyễn Việt Dũng), anh Trung (Tống Viết Trung), anh Sơn (Hoàng Sơn), anh Hà (Nguyễn Mạnh Hà)… Trong quá trình làm việc, mình cũng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tầm nhìn vì dân của các anh, cũng như cách xây dựng một ước mơ cũng như cách xây dựng một doanh nghiệp".

(*) Ông Nguyễn Mạnh Hùng - nguyên Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn Viettel hiện là Bộ trưởng Bộ Thông tin và Truyền thông. Ông Hoàng Sơn - nguyên Bí thư Đảng ủy, Phó Tổng giám đốc Tập đoàn Viettel. Ông Tống Viết Trung - nguyên Phó Tổng giám đốc Tập đoàn Viettel. Ông Nguyễn Việt Dũng - nguyên Tổng giám đốc Viettel Telecom. Ông Nguyễn Mạnh Hà - nguyên Trưởng phòng Chiến lược kinh doanh Viettel Mobile.

Thời điểm trước khi rời Viettel, mình làm trong trung tâm kinh doanh VAS (Giám đốc Trung tâm VAS) của Viettel Telecom sau đó chuyển sang làm dịch vụ số (Giám đốc Trung tâm Digital). Mình nhận thấy xu hướng dịch chuyển về các mảng digital, nó sẽ thay đổi rất nhiều ngành truyền thống và mình nhận ra đó là cơ hội để bắt đầu một dự án riêng của bản thân.

Việc bắt đầu bằng giáo dục cũng bởi lúc đó mình cảm thấy sự dịch chuyển trong ngành giáo dục và y tế còn chưa cao và đây là cơ hội. Nếu làm tốt, tạo ra những giá trị tốt hơn, thay đổi được những ngành truyền thống thì doanh nghiệp của mình sẽ phát triển tốt.

Việc bắt đầu với startup dạy tiếng Anh online cũng tình cờ. Sau khi nghỉ việc ở Viettel Telecom, bản thân mình cũng chưa biết chính xác sẽ làm gì nên mình về quê ở Hà Tĩnh. Mình sinh ra ở một vùng nông thôn, điều kiện học tiếng Anh không được tốt, sau khi đi làm tiếng Anh của mình cũng hạn chế. Thời gian về quê khiến mình nhận ra việc dạy tiếng Anh ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh đã thay đổi rất nhiều nhưng mà ở các tỉnh, thành khác thì vẫn còn khó khăn.

Hồi xưa, chương trình học tiếng Anh bắt đầu từ lớp 6 nhưng bây giờ các bạn đã học tiếng Anh rất sớm ngay từ lớp 3. Vậy mà vẫn còn nhiều bạn học đến lớp 10 nhưng vẫn không nói được tiếng Anh, nhắc đến tiếng Anh là ngại. Mình có một người bạn ở thị trấn Đức Thọ, hàng tuần các gia đình có điều kiện ở đấy thường chung nhau thuê xe cho con đi học tại một trung tâm tiếng Anh ở Vinh, cách nhà khoảng 30 cây số.

Những việc này khiến mình cảm thấy bất cập, khi được hỏi, bố mẹ nào cũng sẵn sàng đầu tư cho con học tiếng Anh. Thậm chí, bố mẹ ở quê cảm thấy tiếng Anh bây giờ rất quan trọng nhưng lại không tìm được chỗ để đưa con đi học. Vì vậy, mình mong muốn có thể dùng công nghệ thay đổi việc dạy tiếng Anh, giúp cho các em ở nông thôn có điều kiện học tiếng Anh tốt hơn.

Mình thấy bản thân có được những thành công ban đầu là do được thừa hưởng từ Viettel nhiều. Mình cũng giống như các bạn khác ở Viettel đều có một tinh thần làm việc sống chết, quyết tâm, hết mình vì công việc. Ở Viettel, mọi người hay có khẩu hiệu "khắc phục", tức là không kêu khó, không kêu khổ, gặp khó khăn thì mình khắc phục.

Làm việc tại Viettel, một công ty lớn, mình có sẵn mọi thứ, nhưng khi ra ngoài làm startup thì mình phải tự làm mọi thứ. Mình phải học về kinh doanh, nhân sự, tài chính… tất cả đều phải làm, và phải tự học rất nhiều. Bạn bè hay bảo mình là sao mà khổ thế, từ một ông Giám đốc Digital lại chuyển sang một văn phòng nhỏ tí, rồi cái gì cũng phải làm, nhưng mình thấy việc đó bình thường (cười).

Điều thứ hai mình học được từ Viettel là tư duy về mặt số liệu, nhìn vào điểm chính, điểm trọng tâm để làm.

Vốn không phải dân kỹ thuật hay có chuyên môn về mặt đào tạo nên mình đã phải đi trao đổi với những người trong ngành giáo dục và những người am hiểu về công nghệ. Mọi người đều nói rằng việc này hoàn toàn khả thi. Mình cảm thấy may mắn vì đều được mọi người ủng hộ.

Chẳng hạn, Adam Lewis, hiện tại là Giám đốc Đào tạo của Edupia ngay trong buổi đầu tiên nói chuyện đã mong muốn cùng thực hiện dự án này. Adam là một chuyên gia Giáo dục trong lĩnh vực ngôn ngữ và đã gắn bó với Việt Nam hơn 9 năm. Adam cũng giống như mình đều mong muốn mọi trẻ em Việt Nam có cơ hội được tiếp xúc với tiếng Anh theo chuẩn quốc tế. Thậm chí trong thời gian đầu thành lập startup, anh ấy còn không lấy lương.

Bản thân mình cũng không nghĩ sẽ được nhiều người ủng hộ đến vậy bởi lúc đó mình chưa có gì cả. Thời gian đầu, mình cũng mạnh dạn đi nhiều, được nghe nhiều ý kiến và cũng được nhiều người ngỏ ý muốn đồng hành cùng.

Bản chất mình không phải dân kỹ thuật, nếu đúng thì là quản lý kinh doanh. Trước đây, mình học quản lý kinh doanh của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông nên cũng được học các môn liên quan đến công nghệ.

Khi làm việc thì cũng có nắm bắt về công nghệ, không phải theo hướng sẽ viết được một đoạn code mà hiểu bản chất công nghệ như thế nào, có tác động gì đến thị trường. Ngoài ra, mình cũng phải hiểu về mô hình kinh doanh, hiểu về nhu cầu của thị trường.

Khi có manh nha startup về giáo dục tiếng Anh, mình cũng đã nghiên cứu các sản của đối thủ. Mình nhận thấy việc khiến các sản phẩm khác chưa thực sự phát triển là do chưa nắm được nhu cầu của thực sự của thị trường, chưa hiểu được tâm lý của khách hàng.

Đầu tiên, mặc dù mình cũng biết và hiểu cần nhiều bộ phận để quản lý, cần nhiều con người nhưng là một startup nhỏ chưa có tên tuổi thì việc thu hút nhân tài là một bài toán khó.

Thứ hai, tiền lương để trả cũng không nhiều. Mọi người cũng phải tham gia vào quá trình đào tạo, training kể các bạn chưa biết gì về ngành. Thời gian đầu, mình phải làm nhiều vai, lúc này làm CEO, lúc sau đã thành lái xe chở các bạn đi khảo sát, lúc khác lại làm tuyển dụng.

Thậm chí, thời gian đầu, từng content mình cũng phải làm hết. Tất nhiên về công nghệ thì mình không code được nhưng cũng phải quan tâm và tham gia vào.

Trước đây, cũng có tiếng Anh 123 khá nổi tiếng, họ cũng theo hướng dạy online như vậy nhưng không có công nghệ luyện nói. Ngoài ra, còn có Monkey Junior nhưng chương trình xây dựng mang tính chơi nhiều hơn, không gắn với chương trình học trên lớp.

Các công ty này giống như cung cấp nhu cầu để các bé học thêm, làm quen với tiếng Anh còn việc học nghiêm túc để mà cải thiện tiếng Anh giống như là một loại hình trung tâm thì Edupia là đầu tiên. Về một mô hình trung tâm tiếng Anh online thì Edupia là duy nhất.

Mọi người hay nói những thứ cao siêu gì đấy nhưng bố mẹ ở quê không biết tiếng Anh, không thể dạy con hay phối hợp với con để học tiếng Anh được. Họ chỉ có thể gửi con mình cho thầy cô, cho trung tâm, khoán con vào đâu đấy để học. Vì vậy, khi thiết kế chương trình, bọn mình luôn cố gắng hướng tới việc làm sao để chương trình học thực sự có hiệu quả giúp các học sinh đạt được điểm cao hơn.

Sau một thời gian học online, điểm các em cao hơn hẳn, bố mẹ đều rất thích, nhiều phụ huynh còn gửi tin nhắn cảm ơn đến cho thầy cô. Mình nghĩ hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng để đáp ứng tốt chính là điểm khác biệt nổi bật của Edupia.

Ngoài việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trả tiền học tiếng Anh online, Edupia còn khác đối thủ trên thị trường ở những điểm gì?

Nhận thấy có rất nhiều học sinh Việt Nam không nói được tiếng Anh, Edupia đã nghiên cứu cho ứng dụng công nghệ luyện nói i-Speak, giúp người học có thể nói chuyện với máy, đánh giá và cho điểm chuẩn xác về cách phát âm. Nhờ vậy, các bạn có thể phát âm tốt, nghe tốt và dần dần có phản xạ tiếng Anh.

Bên cạnh công nghệ, Edupia cũng triển khai chương trình theo kiểu virtual school (trường học ảo). Chương trình học sẽ không phải hoàn toàn online, chỉ trên mạng mà vẫn có yếu tố của của học trực tiếp, như có đội ngũ ban giáo vụ để theo dõi quá trình học. Hàng tuần, cô giáo sẽ nhắn group Zalo để gửi nhiệm vụ trong tuần, gửi bài tập để các em học sinh làm rồi cuối tuần sẽ có đánh giá. Hay em nào không vào học, không làm bài tập sẽ bị cô nhắc nhở.

Với một mô hình đem lại hiệu quả như vậy, theo anh, vì sao những công ty khác lại không thực hiện giống như Edupia?

Mình nghĩ có thể là do khó vận hành. Ở Việt Nam hay các nước tương tự, khi chuyển đổi số, mình nghĩ vẫn cần kết hợp thêm một chút offline, có cả con người ở trong chứ không thể tự động hoàn toàn được.

Thông thường người ta quan trọng về việc sau khi tạo ra app thì có thể bán được ngay, tuy nhiên cũng vì vậy mà tỷ lệ giữ lại sau một năm thấp. Với mô hình kiểu trung tâm tiếng Anh online như Edupia, chi phí vận hành một bộ máy offline đằng sau có thể sẽ cao nhưng về dài hạn thì sẽ lãi hơn vì tỷ lệ khách hàng giữ lại lớn, chi phí phát triển khách hàng gần như bằng không. Tỷ lệ khách hàng giữ lại của Edupia hiện tại là gần 60%.

Ngoài ra, Edupia còn muốn đi xa hơn, không chỉ dừng ở chương trình tự học mà còn phát triển ở tương lai hình thức tutoring (gia sư trực tuyến). Khi các bạn học sinh đã hoàn thành ở mức cơ bản, trung bình thì các bạn sẽ muốn phát triển hơn nữa. Lúc này, các bạn cần phải học với giáo viên nước ngoài, phải tương tác nhiều hơn với giáo viên, thì rõ ràng mình phải đưa ra những sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Mình gọi vốn lần đầu vào tháng 3/2020 được 2 triệu USD nhưng đến tháng 7 mới công bố. Lúc đầu, mình không định công bố nhưng nhiều bên hỏi thì mới quyết định đưa tin. Trước khi gọi vốn, mình thường phải "lựa cơm gắp mắm", cân đối chi tiêu, hoạt động từng tháng một, nhưng sau khi gọi vốn thành công thì cũng thoải mái hơn.

Sau lần gọi vốn đầu tiên, bọn mình bắt đầu nghĩ xa hơn, mở rộng startup rất nhanh, doanh thu năm 2020 gấp 3 lần 2019 và năm 2021 tiếp tục gấp 3 lần năm 2020. Vòng gọi vốn gần đây nhất cũng có nhiều lựa chọn hơn, các nhà đầu tư cũng đánh giá cao sức hút của thị trường.

Mình cho họ thấy các số liệu về doanh thu, người dùng trả phí, mô hình kinh doanh sẽ phát triển trong tương lai. Bên cạnh đó, Edupia cũng sẽ mở rộng thêm các mảng khác, tiềm năng về bán chéo (cross-sale) lớn, chính vì thế các nhà đầu tư thường đánh giá cao tiềm năng phát triển. Các nhà đầu tư nhìn thấy tiềm năng của Edupia cùng tỷ lệ chuyển đổi cao nên đều muốn đầu tư.

Ban đầu, khi thành lập startup thì mình chưa tưởng tượng, chưa rõ ràng về con đường phát triển nhưng càng làm thì càng thấy rõ hướng đi, chỉ không biết sức mình có làm được hay không.

Có 2 ý nghĩa. Một là liệu mình có đủ giỏi không? Tất nhiên, nếu mình không đủ giỏi thì sẵn sàng lùi xuống để người khác đứng lên dẫn dắt.

Hai là đội ngũ của mình có giỏi không? Mình cảm thấy vẫn còn non. Tỷ lệ penetration (tỷ lệ thâm nhập) thị trường khoảng 10% nên có thể nói là cuộc chơi mới chỉ bắt đầu. Mình thì mới vượt qua giai đoạn khó khăn ban đầu nên để đi đường dài thì cần phải giỏi.

Thường những mô hình kiểu này, phải mất một thời gian dài mới có lãi, Edupia đã lên kế hoạch tài chính của mình ra sao?

Trước khi gọi vốn, bọn mình vận hành khoảng một năm là đã có lãi rồi. Trước khi gọi vốn vòng 2, EBITDA (lợi nhuận trước thuế, khấu hao và lãi vay) khoảng 15% cùng với dòng tiền dương cho nên khi gọi vốn đều thuận lợi, nhiều sự lựa chọn.

Chỉ có điều sau khi gọi vốn, bọn mình chấp nhận lợi nhuận giảm dần để bắt đầu phát triển mạnh hơn. Bản thân mình cũng sợ giống các mô hình khác nếu không có được tiền, không có doping thì startup sẽ chết, nên luôn phải cẩn thận.

Khi bạn phát triển nóng, vấn đề tổ chức quản lý là một thách thức mới. Cần phải có nhiều nguồn lực mới khi mình muốn phát triển to hơn và làm phải làm sao để cả người mới và người cũ có cùng một cách nhìn, cùng một hướng đi chung. Hiện tại, với Edupia đây là bài toán chắc chắn chưa thể giải xong, phải giải dần dần.

Bên cạnh đó, vẫn sẽ là thách thức liên quan đến chuyện sale và marketing. Lần đầu tiên khi vào thị trường thì bạn sẽ có tệp khách hàng tốt, nhiều đối thủ cạnh đều đang tập trung vào khai thác. Bây giờ, nếu muốn mở rộng, mình sẽ phải tiếp cận cách các khách hàng khác khó tiếp cận hơn.

Bọn mình phải truyền thông ở các tỉnh, đi xe về các địa phương hỗ trợ họ trong việc dạy tiếng Anh, xin phép họ để giới thiệu sản phẩm đến các lớp. Mình phải tự làm, tự khai phá nên không dễ. Nhưng nếu mình muốn là người dẫn đầu thị trường thì mình phải làm, phải khai phá những thứ chưa ai làm cả.

Mình hay nói với các bạn nhân viên là bây giờ phải "chiến tranh nhân dân", làm sao để có người đem bán và người giới thiệu phủ khắp đất nước, khoảng 100 nghìn người nói tốt, giới thiệu với mọi người về các dịch vụ của Edupia.

Người dùng trả phí của Edupia hiện tại khoảng 450 nghìn người, con số này trong tương lai sẽ còn tăng mạnh bởi vì tệp khách hàng còn nhiều. Hiện nay, mình ước chừng có khoảng 20 triệu học sinh từ mẫu giáo đến lớp 12, trong đó riêng cấp 1, cấp 2 là khoảng 13-15 triệu.

Với sự phát triển của hệ thống băng rộng, khoảng 70-80 % đều có tiếp cận với Internet và khi làm khảo sát, bố mẹ của các em đều trả lời có nhu cầu tìm kiếm các khóa học tiếng Anh cho con. Vì vậy ước tính trên thị trường khoảng 8-9 triệu khách hàng trả phí tiềm năng, số lượng khách hàng trả phí trên thị trường hiện tại khoảng 1 triệu người.

Có thể thấy nhu cầu còn khá lớn, quan trọng là mình tiếp cận họ như thế nào. Khi khách hàng có nhu cầu học tiếng Anh, sẵn sàng chi tiền nhưng họ là chưa biết đến giải pháp của mình thì điều đó cho thấy mình chưa truyền thông đến được họ.

Đây cũng là một thách thức Edupia phải giải quyết vì người dùng ngày càng đòi hỏi cao hơn và bản thân thị trường cũng có nhiều cái sản phẩm. Chưa kể, khi mô hình mình làm tốt thì mọi người cũng sẽ học theo.

Đối với phát triển sản phẩm, đương nhiên về giao diện UX/UI sẽ phải cải thiện hơn nhưng xu hướng Edupia đang đầu tư nhiều nhất là về AI, công nghệ nhận diện voice to text, text to voice.

Thứ hai, Edupia cũng cần phải nâng cấp về mặt chương trình, content, hay chất lượng giáo viên. Edupia hiện tại đang triển khai các lớp học tương tác. Thầy sẽ giảng một đoạn rồi hiện câu hỏi để trả lời, bạn nào đúng thì thầy khen còn bạn nào không đúng thì thầy sẽ nhắc lại, tạo ra bài giảng tương tác.

Còn về mục tiêu, trong tương lai Edupia dự định sẽ phát triển như thế nào?

Hiện tại, thị trường vẫn còn tiềm năng để phát triển, như mình đã nói tỷ lệ thâm nhập thị trường còn thấp. Bọn mình vẫn giữ vững mục tiêu mỗi năm tiếp theo tăng trưởng từ 2-3 lần, làm sao để năm 2025 đạt mục tiêu doanh thu khoảng 100 triệu USD (với mức vốn hóa "cận kỳ lân").

Cảm ơn anh!